体验式营销,用事实说话
作者:佚名   来源:本站   点击:88   时间:2012-03-24   编辑:admin
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      一大早去买衣服,习惯了早睡早起,一大早不到九点钟到了德化街,发现商场都还没开门,想起来还想给爸妈买个豆浆机,就先去开门比较高的永乐。

      豆浆机当然还是首先想到要看看九阳,在九阳听促销员介绍了半天,感觉他就在背书一样。唯一让我感觉不错的,是他的的同事给的那杯刚打出来的豆浆,口感不错,五谷的香浓都能品出来。促销员我敢断定是个新手,可能是大学生暑期工,没有一点经验,他可能将他所有在培训教室里讲到的都用上了,但是效果真的很一般,我唯一相信的是九阳在豆浆机行业15年的成熟技术,还有就是我喝在口里的感觉,可是那个促销员并没有在我感兴趣的地方多说话,而是在不停的讲他的专利,那个过滤网,九阳04年的专利,可是现在10年了,6年来,市场出了多少新品,却从来没有讲过豆浆的口感。本来豆浆机并没在我的预算范围之内,所以也就没有带。

      到了楼梯口准备下去看衣服的时候,突然被步步高的促销员拦住,我从来没有想过步步高也有豆浆机的,在我的记忆里,步步高就上学习机,还有音乐手机。

      可是当她直接给我拆开豆浆机给我看的时候,我有点想要了解的感觉了。这个促销员,是一个相当有勇气也相当知道抓住自己的优势的人。她直接给我倒了一杯豆浆,让我品,然后告诉我,豆浆机没有网,但是打得非常细,而且可以过滤一杯再试试,味道完全不一样的。她告诉我那是市面上最细的网,过滤掉了一些豆渣,再偿偿,真的口感完全不一样,豆质的香浓完全体现了出来,感觉要比九阳那个要细得多,但仅仅是一种感觉,也可能没有,但是那个滤网让我相信绝对有。然后我问为什么,她会一点一点的告诉我步步高的专利,两个温度探头,能完全保证一个上下温度一致,而且可以达到4个小时的保温。

      这时我看到了一个让我很震惊的画面,步步高的电磁炉,放在一个水笼头下面,不停的冲着水,上面却有一个小奶锅,水在冒着热气。我问这个电磁炉怎么卖?那个促销员就告诉了我一句话“那个是防水的”然后接着讲豆浆机。她并没有讲她的专利是什么,用的是什么技术,但是我完全相信那是防水的,因为它此刻就在水里工作着。

      如果她不讲,我也能很清晰的判断出这个电磁炉是防水的。在水里泡着,显示面板上闪着红灯,水在不断的烧着。我刚搬家,也有年后买电磁炉的打算,我想我选择步步高的机率很大。

      突然间想起,我在大学给海尔洗衣机作促销的时候,对于海尔的品质大家都不怀疑,但是价格确实是有一点吓人的,海尔最大的竞争对手是小天鹅,就在海尔的旁边。对于选择全自动洗衣机的人,本来都有1500多,当然也就不会在乎多那两三百块钱。可是对于半自动洗衣机,确很难卖,本身也就600来块,可是这个一但贵了50元,消费者都没有办法接受。

      所以半自动的我们几个促销员都不知道怎么卖,,海尔国美的业务员过去了,才告诉我们,海尔的半自动洗衣机是防水,太空材料盖子可摔的。然后就将盖子使劲摔在地上,他自己近200斤的体重站了上去,而且给用水不停的浇在洗衣机的控制面板上,不会漏电。就这两个动作,让所有在看小天鹅的人全走了过来。之后就听到我们天天摔洗衣机盖子的声音,在面板上浇水的声音,效果很不错。消费者也不会在乎那100块钱,会选择海尔。

      中国人说“眼见为实,耳听为虚,”现在卖豆浆机的地方都会有一次性口杯,给顾客品偿。不管你说的再怎么天花乱缀,我只相信喝要口中的感觉。就因为这一点,步步高一个过滤网,一个水笼头,在我心中,它击败了九阳15年的豆浆机王自牌地位,也击败了美的文武火,因为我看不见。

      体验,让我真的感受到你所说的这些特性,我不想听你用华丽的语言来讲你的专利,你的荣誉,我只想看事实,你说他防水,你就给我放水里看;你说防火,你就给我放火里看;你说磨得细,你就给我过过滤网看;……可以说这是一个实验,但对比效果却是真实的。现在保洁公司所有的广告都在做这种实验对比,效果就是保洁在中国日手用品老大的地位,无人能动。

 
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